Precificação na Reforma Tributária: como proteger a margem da sua clínica

A Reforma Tributária não mudará apenas a forma de calcular e recolher impostos. Para clínicas, consultórios, laboratórios e demais empresas da saúde, ela também exigirá uma revisão cuidadosa dos preços cobrados por consultas, exames, terapias, cirurgias e outros procedimentos.

Isso acontece porque o preço de um serviço precisa cobrir os custos do atendimento, as despesas da empresa, os tributos, os investimentos, os riscos e a margem de lucro. Quando a tributação muda, essa equação precisa ser refeita.

O desafio será ainda maior durante a transição, período em que o sistema atual e o novo funcionarão simultaneamente. A empresa terá de acompanhar alíquotas, créditos, regras operacionais e efeitos financeiros que mudarão ao longo dos próximos anos.

Sua clínica sabe exatamente quanto precisa receber por atendimento para cobrir todos os custos e gerar lucro? Caso a resposta não esteja clara, a Reforma Tributária poderá expor uma fragilidade que já existe na gestão.

Por que a Reforma Tributária muda os preços

A Reforma substitui gradualmente PIS, Cofins, ICMS e ISS pela Contribuição sobre Bens e Serviços, a CBS, e pelo Imposto sobre Bens e Serviços, o IBS.

No sistema atual, diversos tributos ficam embutidos no preço. Em muitos casos, são calculados “por dentro”, o que significa que o próprio imposto integra sua base de cálculo.

A CBS e o IBS seguem, como regra, outra lógica. Eles serão calculados “por fora”. Primeiro será definido o valor do serviço e, depois, os tributos serão acrescentados.

Essa alteração interfere na maneira como a clínica calcula, apresenta e negocia seus valores. O preço necessário para remunerar a operação pode permanecer igual, mas o total cobrado do paciente ou contratante poderá aumentar com o destaque dos novos tributos.

Além disso, o novo sistema será não cumulativo. A empresa calculará IBS e CBS sobre suas receitas e poderá descontar determinados créditos relacionados às compras e contratações utilizadas na atividade.

Por isso, não basta acrescentar uma porcentagem ao preço atual. Será necessário considerar os tributos incidentes sobre as vendas, os créditos disponíveis, a redução destinada aos serviços de saúde, o regime tributário, o perfil dos fornecedores e o tipo de cliente atendido.

O preço precisará ser reconstruído, e não apenas reajustado.

Como será a transição

A mudança será gradual.

Em 2026, começa uma fase de testes, com alíquotas reduzidas de CBS e IBS. Em 2027, PIS e Cofins serão extintos e substituídos pela CBS. Entre 2029 e 2032, ICMS e ISS serão progressivamente substituídos pelo IBS. Em 2033, o novo sistema deverá estar integralmente implantado.

Isso significa que a clínica não poderá criar uma única tabela de preços e mantê-la até o fim da transição. Será necessário revisar periodicamente os cálculos, os contratos e as premissas utilizadas.

O ano de 2026 deve ser aproveitado para organizar cadastros, documentos fiscais, sistemas, classificações de serviços e simulações financeiras.

A redução das alíquotas para a saúde

A Lei Complementar nº 214/2025 prevê redução de 60% das alíquotas de IBS e CBS para os serviços de saúde relacionados em seu Anexo III.

Essa informação precisa ser interpretada corretamente. A redução não significa que a alíquota será de 60% nem que 60% do preço ficará isento. Significa que o serviço será tributado com 40% da alíquota de referência.

Considere, apenas como exemplo, uma alíquota combinada de IBS e CBS de 28%:

28% × 40% = 11,2%

Nesse exemplo, o serviço de saúde seria tributado em 11,2%. O percentual utilizado é apenas ilustrativo, pois as alíquotas efetivas devem ser acompanhadas conforme sua definição pelos órgãos competentes.

A legislação contempla diversos serviços médicos, hospitalares, odontológicos, psicológicos, fisioterapêuticos, laboratoriais, de enfermagem, nutrição, fonoaudiologia, vacinação e diagnóstico por imagem, entre outros.

No entanto, a redução depende da correta classificação da operação. Não basta a empresa ter um CNAE ligado à saúde. É necessário verificar a natureza de cada serviço e seu enquadramento na Nomenclatura Brasileira de Serviços, a NBS.

Uma clínica que também vende produtos, loca equipamentos, oferece cursos ou realiza procedimentos de natureza distinta pode ter receitas submetidas a tratamentos tributários diferentes. Aplicar uma única alíquota a tudo pode gerar erros de preço e de recolhimento.

Por que a folha de pagamento merece atenção

A redução das alíquotas é relevante, mas não elimina todos os impactos da Reforma.

Clínicas e consultórios geralmente possuem custos elevados com mão de obra. Médicos, dentistas, psicólogos, fisioterapeutas, enfermeiros, recepcionistas, técnicos e profissionais administrativos representam parte importante das despesas.

Salários e pró-labore, porém, não geram créditos de IBS e CBS da mesma forma que aquisições tributadas de bens e serviços.

Na prática, uma clínica pode ter poucos créditos em comparação com uma indústria ou um comércio, mesmo que possua custos operacionais elevados. Empresas de serviços intensivas em mão de obra tendem, portanto, a ter uma relação menos favorável entre débitos e créditos.

Esse fator precisa entrar no cálculo do preço. A clínica deve avaliar sua carga tributária líquida, considerando o imposto devido sobre as receitas e os créditos que realmente poderá aproveitar.

Como os créditos afetam o custo

A empresa poderá aproveitar créditos vinculados a determinadas compras e contratações, desde que sejam cumpridos os requisitos legais.

Dependendo da atividade e da documentação, podem existir créditos relacionados a:

• energia elétrica;
• softwares de gestão;
• serviços de tecnologia;
• manutenção de equipamentos;
• materiais médicos e odontológicos;
• serviços contábeis e jurídicos;
• limpeza e segurança;
• equipamentos e bens utilizados na operação;
• serviços terceirizados.

A possibilidade de crédito, entretanto, não significa que toda compra gerará crédito automaticamente.

Considere uma aquisição de R$ 10.000 acrescida de R$ 1.120 de IBS e CBS. Se o crédito puder ser aproveitado integralmente, os R$ 1.120 serão compensados na apuração. Caso não haja direito ao crédito, o custo efetivo da compra será de R$ 11.120.

Essa diferença precisa ser incorporada ao preço dos serviços que utilizam o material ou a contratação.

A escolha de fornecedores, portanto, também passa a influenciar a precificação. O fornecedor com menor preço bruto nem sempre terá o menor custo econômico para a clínica.

O Simples Nacional e a decisão sobre IBS e CBS

O Simples Nacional será mantido, mas as empresas terão de avaliar como tratar IBS e CBS.

A microempresa ou empresa de pequeno porte poderá manter esses tributos dentro do Simples ou, conforme as regras aplicáveis, optar pela apuração regular.

A decisão não deve ser baseada apenas na comparação entre a alíquota do DAS e a alíquota do novo sistema. É necessário considerar os créditos, a estrutura de custos e o perfil dos clientes.

Uma clínica voltada principalmente a pacientes pessoas físicas pode ter pouca vantagem comercial em gerar créditos, porque o consumidor final não os aproveita.

Já uma clínica que presta serviços para hospitais, laboratórios ou empresas submetidas ao regime regular pode enfrentar outro cenário. Esses contratantes poderão avaliar não apenas o preço da nota, mas também o crédito tributário gerado pela contratação.

Assim, o regime tributário passa a influenciar a competitividade comercial. A pergunta deixa de ser apenas “quanto minha clínica pagará de imposto?” e passa a incluir “como meu regime afeta meu preço e a atratividade da minha proposta?”.

Pacientes, empresas e convênios exigem preços diferentes

A clínica não deve analisar todos os clientes da mesma forma.

O paciente pessoa física observa principalmente o valor final. Ele não utiliza créditos de IBS e CBS.

Uma empresa do regime regular pode aproveitar créditos, desde que a operação cumpra os requisitos legais. Para ela, o preço bruto pode aumentar sem que o custo líquido aumente na mesma proporção.

Convênios e operadoras trabalham com tabelas, pacotes, glosas e prazos de pagamento. Muitas vezes, a clínica não consegue reajustar os valores na mesma velocidade em que seus custos e tributos mudam.

Por isso, a rentabilidade deve ser avaliada separadamente para:

• Atendimentos particulares;
• Contratos empresariais;
• Hospitais e laboratórios;
• Convênios e operadoras;
• Cooperativas;
• Procedimentos com materiais de alto custo;
• Pacotes e serviços recorrentes.

Um serviço pode gerar grande faturamento e, mesmo assim, apresentar margem baixa ou negativa.

Como formar o preço de um serviço

A precificação deve começar pelo custo econômico da operação.

Uma fórmula básica é:

Preço-base = custos diretos + custos fixos rateados + despesas variáveis + custo financeiro + margem de risco + lucro

Depois, IBS e CBS são acrescentados:

Preço final = preço-base + tributos incidentes

Entre os componentes que precisam ser considerados estão:

• Custos diretos: Incluem materiais, medicamentos, próteses, exames terceirizados, honorários repassados, taxas de sala e outros gastos ligados diretamente ao atendimento.
• Mão de obra: É necessário calcular o custo do tempo dos profissionais e da equipe, incluindo encargos, preparação do ambiente, registros, higienização e tarefas administrativas relacionadas.
• Custos fixos: Aluguel, sistemas, recepção, licenças, seguros, contabilidade, manutenção e outras despesas devem ser distribuídos entre os serviços de maneira coerente.
• Ociosidade: A clínica não deve formar preços supondo ocupação total da agenda quando a média real é inferior. Faltas, cancelamentos e horários ociosos precisam entrar no cálculo.
• Equipamentos: A depreciação e a futura substituição de equipamentos também devem ser consideradas. Caso contrário, o preço pagará as despesas atuais, mas não sustentará a estrutura no longo prazo.
• Custo financeiro: Taxas de cartão, parcelamentos, antecipação de recebíveis, inadimplência e prazos longos de pagamento reduzem o valor econômico da receita.
• Lucro: O lucro deve ser planejado como remuneração pelo capital investido, pelo risco e pela capacidade de crescimento da empresa.

Exemplo prático

Imagine um procedimento com os seguintes custos:

• Materiais: R$ 180;
• Equipe e profissional: R$ 300;
• Custos fixos rateados: R$ 150;
• Taxas variáveis: R$ 40;
• Depreciação: R$ 30;
• Custo financeiro e risco: R$ 50.

O custo total será de R$ 750.

Para alcançar uma margem de 20% sobre o preço:

Preço-base = R$ 750 ÷ 0,80

Preço-base = R$ 937,50

Considerando, apenas como hipótese, IBS e CBS de 11,2%:

Tributos = R$ 937,50 × 11,2%

Tributos = R$ 105,00

Preço final = R$ 1.042,50

Esse exemplo mostra por que não basta acrescentar uma alíquota ao valor atual. Antes disso, é necessário conhecer o custo real e a margem desejada.

Markup e margem não são iguais

Um erro comum é confundir margem com markup.

Se um serviço custa R$ 800 e é vendido por R$ 1.000, o lucro bruto é de R$ 200.

A margem é:

R$ 200 ÷ R$ 1.000 = 20%

O markup é:

R$ 1.000 ÷ R$ 800 = 1,25

Portanto, uma margem de 20% exige, nesse exemplo, um acréscimo de 25% sobre o custo.

Modelos antigos de markup precisam ser revistos porque foram construídos com outras regras tributárias, outros créditos e outra dinâmica financeira.

O impacto do split payment no caixa

A Reforma prevê mecanismos de segregação automática dos tributos no momento do pagamento, conhecidos como split payment.

Em determinadas situações, a parcela de IBS e CBS poderá ser direcionada diretamente ao Fisco. A empresa receberá apenas o valor líquido.

Hoje, muitas empresas recebem o valor integral e recolhem os tributos posteriormente. Durante esse intervalo, o dinheiro permanece temporariamente no caixa. Com o split payment, essa disponibilidade pode deixar de existir.

O impacto será maior para clínicas que possuem:

• Pagamentos parcelados;
• Recebimentos demorados de convênios;
• Compra de materiais à vista;
• Repasses rápidos a profissionais;
• Glosas;
• Necessidade elevada de capital de giro.

O custo financeiro dessa mudança também precisa ser incorporado à precificação.

Contratos precisam ser revistos

Contratos firmados antes da implementação completa da Reforma podem continuar em vigor durante a transição.

Se não houver previsão de revisão por mudança tributária, a clínica poderá ter de absorver aumentos de carga ou novos custos.

Os contratos devem ser analisados quanto a:

• Preço bruto ou líquido;
• Responsabilidade pelo pagamento dos tributos;
• Periodicidade dos reajustes;
• Tratamento de glosas;
• Prazo de pagamento;
• Retenções;
• Destaque de IBS e CBS;
• Revisão do equilíbrio econômico.

Essa análise deve ser feita com apoio contábil e jurídico. O objetivo é preservar a viabilidade do contrato e reduzir conflitos com clientes e contratantes.

Como preparar a clínica

A revisão da precificação pode seguir algumas etapas:

1. Mapear todas as receitas e serviços.
2. Classificar corretamente cada operação.
3. Separar custos diretos, indiretos e financeiros.
4. Calcular o custo real da capacidade e da ociosidade.
5. Identificar créditos possíveis.
6. Projetar a carga tributária líquida.
7. Segmentar pacientes, empresas e convênios.
8. Simular os anos da transição.
9. Revisar contratos.
10. Adequar sistemas e documentos fiscais.
11. Definir uma política de reajustes.
12. Comparar continuamente as projeções com os resultados reais.

A precificação deverá ser tratada como um processo permanente. Uma planilha elaborada uma única vez não será suficiente para acompanhar uma transição que se estenderá até 2033.

Erros que ameaçam a margem

Entre os principais riscos estão:

• Acrescentar uma alíquota estimada ao preço atual;
• Acreditar que toda despesa gerará crédito;
• Ignorar os custos da folha de pagamento;
• Aplicar a mesma margem a todos os serviços;
• Manter contratos sem cláusulas de revisão;
• Avaliar o regime tributário apenas pela guia mensal;
• Usar tributos como capital de giro;
• Confundir faturamento com lucro;
• Não calcular glosas, cancelamentos e ociosidade.

Quando um preço incorreto é identificado, nem sempre é possível corrigi-lo imediatamente. Um reajuste brusco pode gerar resistência, enquanto a manutenção do valor pode destruir a margem.

Antecipar a revisão permite realizar ajustes graduais e mais bem fundamentados.

Conclusão

A Reforma Tributária transforma a precificação em uma questão estratégica para clínicas e consultórios.

A redução das alíquotas para os serviços de saúde é importante, mas não elimina os desafios relacionados à folha de pagamento, aos créditos, ao regime tributário, aos contratos, ao fluxo de caixa e ao perfil dos clientes.

Não existe um percentual universal que possa ser aplicado a todas as empresas. Clínicas com o mesmo faturamento podem sofrer impactos muito diferentes porque possuem custos, fornecedores, equipes e públicos distintos.

A adaptação começa pelo conhecimento da operação atual. É necessário saber quanto custa cada serviço, qual margem ele gera, quais despesas produzem créditos e quanto a empresa realmente precisa receber.

A PLUS Contábil Saúde acompanha a Reforma Tributária com atenção às particularidades de médicos, dentistas, psicólogos, fisioterapeutas, nutricionistas, clínicas e demais empresas do setor.

Com uma análise contábil especializada, é possível revisar preços, comparar regimes, mapear créditos e preparar o negócio para a transição com mais segurança.

Não espere a margem desaparecer para descobrir que o preço estava errado. Entre em contato com a PLUS Contábil Saúde e solicite uma análise da realidade da sua clínica.

Referências:

BRASIL. Emenda Constitucional nº 132, de 20 de dezembro de 2023. Altera o Sistema Tributário Nacional. Brasília, DF: Presidência da República, 2023. Disponível em: https://www.planalto.gov.br/ccivil_03/constituicao/emendas/emc/emc132.htm. Acesso em: 5 ago. 2026.

BRASIL. Lei Complementar nº 214, de 16 de janeiro de 2025. Institui o Imposto sobre Bens e Serviços, a Contribuição Social sobre Bens e Serviços e o Imposto Seletivo. Brasília, DF: Presidência da República, 2025. Disponível em: https://www.planalto.gov.br/ccivil_03/leis/lcp/lcp214compilado.htm. Acesso em: 5 ago. 2026.

BRASIL. Receita Federal do Brasil. Entenda a Reforma Tributária do Consumo. Brasília, DF, [2025]. Disponível em: https://www.gov.br/receitafederal/pt-br/acesso-a-informacao/acoes-e-programas/programas-e-atividades/reforma-tributaria-do-consumo/entenda. Acesso em: 5 ago. 2026.

BRASIL. Receita Federal do Brasil. Comitê Gestor do Simples Nacional. CGSN define prazos de opção pelo Simples Nacional e pelo regime regular do IBS e da CBS para 2027. Brasília, DF, 17 abr. 2026. Disponível em: https://www8.receita.fazenda.gov.br/SimplesNacional/Noticias/NoticiaCompleta.aspx?id=c739e03c-8482-473f-8e82-f38ec3b13637. Acesso em: 5 ago. 2026.

ESCOLA SUPERIOR DE CONTABILIDADE. Reforma Tributária e formação de preço: por que seu mark-up precisa ser refeito antes de 2027. [S. l.], 24 abr. 2026. Disponível em: https://escolasuperioresn.com.br/formacao-preco-reforma-tributaria-2/. Acesso em: 5 ago. 2026